Fecha y hora: 06/05/2015 - 07/05/201516:00 - 21:00
Localización: WorkInCompany
Categoría:
Presentación
Muchos ingenieros no dominan del todo las diferentes fases del Proceso Comercial para vender soluciones técnicas y proyectos de ingeniería. Su proceso de ventas no se adapta ni se moldea a los procesos de compra de soluciones técnicas utilizados normalmente por la industria o la administración pública. La situación actual es muy difícil y algunos no saben cómo realizar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico.
Existe mucha información a la disposición de todos acerca de los procesos y metodologías de la venta tradicional, casi todas se han enfocado en ofrecer una estructura para la venta comercial pero con muy poca orientación hacia el trabajo de los ingenieros. Este curso es una guía esencial para mostrar un eficiente y efectivo proceso de ventas que permitirá a los ingenieros poder controlar a todos sus prospectos desde el inicio del proceso de la venta hasta la firma del contrato. Este Taller ayudará a los participantes a que puedan ahorrar tiempo y dinero, y acelerar su productividad dentro del proceso de la venta consultiva de proyectos y soluciones con alto nivel de ingeniería
Objetivos
• Aprender las más novedosas herramientas para diseñar, planificar y ejecutar un proceso de prospección comercial, que te permita conocer en qué estado se encuentran tus prospectos en cada momento del proceso.
• Disponer de una visión general del proceso de ventas y del uso del Embudo de Ventas como la mejor herramienta que te permite visualizar el flujo de prospectos durante tu ciclo de ventas.
• Saber establecer los criterios pertinentes para calificar a los nuevos prospectos y de esta forma asegurar que solo trabajas con los más viables.
• Conocer cómo construir un plan de ventas que incremente la demanda inmediatamente y que genere verdaderas oportunidades de venta y no simples consultas con poca probabilidad de compra.
• Cómo diagnosticar los problemas de tus clientes para crear en ellos una visión de la solución que esté alineada con los productos y servicios que vende tu empresa.
• Cómo generar y justificar una propuesta técnica.
• Cómo desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que te permita alcanzar tus objetivos de ingresos rápidamente.
• Cómo incrementar el ratio de licitaciones aprobadas, tanto públicas como privadas. Ahorrando en recursos y evitando los errores que comúnmente hunden las posibilidades de éxito en este tipo de licitaciones.
• Saber adaptar tu proceso comercial al proceso de compras de tu cliente.
• Saber realizar una previsión de ventas más realista.
Contenidos
En línea con los objetivos planteados los contenidos del taller se estructurarán de la siguiente manera:
TEMA I – Principios y fundamentos para la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería.
• ¿Qué vendemos? soluciones o productos
• ¿Qué significa vender soluciones de alto nivel tecnológico?
• Los Cuatro elemento básicos para triunfar vendiendo soluciones de alto nivel de ingeniería
• ¿Dónde nos encontramos actualmente las empresas que vendemos soluciones?
• ¿Qué podemos hacer?
> Principios básicos para la venta de soluciones
> Principio 1: Debe existir un problema que requiera una solución que tu empresa sea capaz de desarrollar
> Principio 2: Los problemas y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama.
> Principio 3: Siempre diagnosticar antes de prescribir.
> Principio 4: Existen tres niveles de necesidad para la venta de soluciones y proyectos de ingeniería.
> Principio 5: Existen prospectos que buscan (Oportunidades activas) y otros que no buscan (Oportunidades latentes).
> Principio 6: Debes intentar ser siempre el primero en establecer los requerimientos.
> Principio 7: No podrás venderle a quien es incapaz de comprar. No intentes venderle a quien no tiene el poder de decidir la compra.
> Principio 8: Las preocupaciones del cliente van cambiado a medida que este va viajando por el embudo de ventas hasta la decisión de compra.
> Principio 9: La fórmula para el éxito comercial de los ingenieros y técnicos.
TEMA II – Cómo diseñar un proceso para la venta de soluciones de alto nivel de Ingeniería que este alineado con el proceso de compra de tu cliente.
• ¿Por qué los ingenieros necesitamos disponer de un proceso comercial?
• Los tres elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso comercial.
• El Embudo de Ventas cómo proceso para la venta de soluciones de ingeniería.
• Diseño del proceso de venta:
> Cuáles deben ser las Etapas y Actividades
> El Proceso de ventas para las oportunidades Latentes.
> El Proceso de ventas para las oportunidades Activas.
> El proceso de ventas para clientes distribuidores.
TEMA III – Actividades, herramientas y acciones clave para la gestión del Embudo de Ventas para ingenieros.
• Herramientas de planificación antes de salir a prospectar
> Listado de contactos clave
> Perfil del prospecto
> Cadena de interdependencia
• Herramientas para atraer y crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por tus soluciones
> El guión de presentación.
> El correo de prospección.
> Las referencias de éxito.
> La propuesta de valor.
•Herramientas para ayudar al cliente a que admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual.
> El guión de entrevista personal
• Herramientas para diagnosticar el problema de tu cliente y crear en él una visión de la solución que esté alineada con las capacidades y características técnicas de tus productos y servicios.
> El modelo de diagnostico de problemas y necesidades
> El cuestionario de preguntas de control situacional.
• Herramientas para ayudarte a vender cuando no eres el primero en llegar – Cómo vender frente a las licitaciones.
> Hoja de calificación de licitaciones para decidir si participas o no
> Selección de la estrategia competitiva
• Herramientas para crear una reingeniería de la visión ya existente en la mente del cliente- Cómo cambiar los requerimientos preestablecidos en una licitación para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.
> El modelo de diagnostico de problemas y necesidades para licitaciones
> Carta inicial para responder a una licitación o a una solicitud de propuesta.
> El Resumen ejecutivo.
> Cómo responder elegantemente cuando no tienes intención e presentarte.
• Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra
> Correo de visión de la solución para oportunidades latentes.
> Correo de reingeniería de la visión para oportunidades activas.
• Herramientas para controlar el proceso de compra de tu cliente
> Correo de visión de la solución para la persona con poder de decisión
> El plan de evaluación – ¿Qué eventos son necesarios para que el cliente llegue a tomar la decisión más acertada?
> Carta de seguimiento de eventos y pasos necesarios para completar la decisión de compra de la persona con poder de decisión.
• Herramientas para justificar tu propuesta de valor
> Modelo de justificación del valor.
> Plantilla de métricas de éxito para medir la efectividad y el valor de lo que vendes.
> Herramientas para conseguir el acuerdo final
> Hoja de negociación
> Lista de concesiones y compromisos.
• Herramientas para la gestión de las oportunidades que se encuentran dentro del embudo de ventas
> Check list de seguimiento de actividades y etapas del Embudo de Ventas
> Productividad y pronostico del Embudo de Ventas
> Plantilla de análisis de oportunidades
> Plantilla de análisis de dificultades
> Gráfica de avance de oportunidades
TEMA IV – Análisis y pronóstico comercial del Embudo de Ventas.
• Definir criterios para el éxito
• Principales razones que influyen en un pronóstico equivocado.
• ¿Cómo conseguimos una previsión de venta precisa?
• ¿El sistema de gestión comercial VAO?
• Análisis del Embudo de Ventas
> ¿De dónde vendrán los ingresos?
> Productividad del Embudo de Ventas
> ¿Qué acciones podemos tomar después del análisis para alcanzar los objetivos de ingresos?
• Análisis de Oportunidades
> ¿Qué buscamos exactamente?
> Herramientas para el análisis de oportunidades
> Cómo usar el check list de seguimiento de actividades y etapas del Embudo de Ventas.
> Cómo usar la plantilla de análisis de oportunidades.
> Cómo usar la plantilla de análisis de dificultades.
• Pronóstico de las ventas
> ¿De dónde vendrán los ingresos?
> Estimaciones fuera del Embudo de Ventas
> Pronóstico de oportunidades clave.
> Productividad del Embudo de Ventas.
> Gráfica avance de oportunidades.
TEMA V – Consejos, herramientas y mejores prácticas de la venta de soluciones y cómo empezar a implantarlas a las actividades diarias.
• Los 12 pasos para comenzar a implantar el Embudo de Ventas a tu trabajo diario
• Las 10 tácticas para generar nuevos clientes para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico
Destinatarios
Ingenieros y empresas de ingeniería que quieran desarrollar, estructurar e incorporar en su organización las más potentes herramientas y conocimientos para la gestión de sus ventas.
Directores Comerciales y Responsables de Ventas de proyectos y soluciones de alto nivel de ingeniería que quieran optimizar el flujo de prospectos que entran a su compañía, para que sea más rápida la conversión de sus prospectos en contratos firmados.
Emprendedores que necesiten conseguir verdaderas oportunidades de venta para generar ingresos en el corto plazo.
Metodología
Se trata de un curso altamente interactivo y práctico que consistirá en 10 hr (2 días) con un instructor experto en la materia.
Antes de que cada participante asista al curso presencial, se le proporcionará acceso a una clase online de 2 hr previa al evento, para adentrarle en los conceptos y principios necesarios para aprovechar mejor los ejercicios y aplicaciones prácticas que se impartirán durante el curso presencial.
Incluye:
Documentación teórico-práctica.
Plantillas y guiones para una efectiva ejecución de las actividades comerciales.
Duración y horario
2 sesiones en horario de tarde 16:00 a 21:00 h, 5 h cada día. 6 y 7 Mayo 2015.
Lugar de impartición
WorkInCompany: Coworking Sevilla
Calle Rioja, 13, 41001 Sevilla
Imparte
Esta formación es impartida por el COITTA junto a:
Enrique Vidal Itriago
Ha estado involucrado en el mundo de la venta de soluciones de alta tecnología e ingeniería por 18 años. Es ingeniero industrial en Mecánica y con estudios MBA en la especialidad de ventas y marketing. Es una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Enrique ha capacitado a vendedores, técnicos comerciales e ingenieros en diferentes sectores industriales y áreas de actuación durante su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y continúa desarrollando programas de ventas innovadores. Es el autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos – Cómo dominar la venta de soluciones de alto nivel tecnológico – Único en su género al tratar en profundidad la venta de productos y servicios con alto nivel de ingeniería.
Ha Creado y trabajado con equipos de ingenieros de alta competición en importantes empresas en distintos sectores industriales. Es experto en la creación de oportunidades para las empresas en el sector B2B usando los más actuales conocimientos y habilidades para la venta consultiva. Durante su carrera profesional ha creado y perfeccionado sus métodos sobre cómo adentrarme en las empresas para resolver los problemas y necesidades de los altos cargos y crear en ellos una visión de la solución a sus problemas.
Inscripción
La inscripción incluye:
Dosier con material necesario para la formación.
Precios (IVA incluido):
Colegiados/Precolegiados/Socios FAITEL: 120 €.
Universitarios NO precolegiados: 160 €.
General: 200 €.
Se adjudicarán 2 becas para realizar el curso a 60€. Los requisitos a cumplir serán que los solicitantes estén colegiados y en situación de desempleo. Serán asignadas en función del orden de inscripción y pago. Debiendo aportar la demanda de empleo, acreditación de ser colegiado y fotocopia del DNI al correo: formacion@coitta.org . La diferencia respecto al importe total se abonará una vez finalizado el curso mediante transferencia bancaria.
Forma de pago:
El pago se podrá llevar a cabo a través de la propia web, o mediante transferencia bancaria a la siguiente cuenta (enviando justificante de pago y datos personales a la dirección formacion@coitta.org):
Titular: COITTA /AAGIT
Asunto: Venta Soluciones SVQ- Nombre
CC: 3025 0007 70 1433237848 (Caja de Ingenieros)
Número de plazas limitadas, respetando el orden de inscripción: 25.
El plazo de solicitud finaliza el día 4 de Mayo. En caso de cancelación ésta deberá ser comunicada por escrito con un mínimo de 5 días de antelación al inicio del curso, en otro caso se renunciará al 100% del importe.
Observaciones
Para la celebración del curso, se deberán de inscribir un mínimo de 10 personas.
Importante para la inscripción a través de la web: La opción para colegiados y resto de colectivos con convenio, es visible previo registro en nuestra web (usuario/contraseña).
Reservas
Reservas están cerrados para este evento.
